Для многих некоммерческих организаций эффективный фандрайзинг – обязательное условие устойчивой деятельности. Однако привлечение средств – это не просто призывы о помощи, а сложная системная работа. Здесь не обойтись без профессиональной команды фандрайзеров, способных генерировать необходимые суммы на деятельность и проекты.

Но с чего начать создание такой команды и как выстроить ее эффективную работу? В этой статье вы найдете чек-лист — 9 простых шагов, следуя которым можно сформировать сплоченную команду специалистов по фандрайзингу. Это практичный алгоритм реализации – от подбора кадров до организации их обучения и мотивации.

Такой пошаговый план поможет создать команду фандрайзеров «с нуля» или оптимизировать работу уже существующего фандрайзингового подразделения, чтобы его деятельность стала более результативной.

Для начала необходимо чётко определить цели и задачи, которые будет решать команда фандрайзеров. Нужно конкретизировать суммы, которые требуется собрать в течение определённого периода (месяц, квартал, год) по разным направлениям деятельности или проектам.

Например, для реализации программы "Помощь детям из приютов" необходимо привлечь 3 000 000 р. в течение следующего года. Для запуска нового экологического проекта по очистке реки потребуется 1 500 000 р. в ближайшие полгода. Чем конкретнее будут сформулированы цели по суммам и срокам, тем эффективнее можно выстроить работу фандрайзеров. Также важно распределить, на какие именно нужды пойдут привлечённые средства – зарплаты, оборудование, программы и т.д. Это будет их мотивировать.

На этом этапе нужно проанализировать уже имеющиеся процессы работы с донорами и спонсорами - насколько они отлажены, эффективны, соответствуют поставленным целям по сбору средств.

Такой аудит позволит понять, какие ключевые функции должны выполнять фандрайзеры исходя из стратегии организации. Например, если у вас слабо налажен процесс привлечения корпоративных партнеров, значит в команду нужны специалисты именно в этом направлении.

Аудит даст информацию, чтобы сформировать штат и распределить роли будущих сотрудников максимально эффективно для решения поставленных фандрайзинговых целей.

После определения необходимых функциональных ролей в команде, нужно разместить подробные вакансии. Объявления стоит опубликовать на всех ведущих площадках, чтобы охватить максимум фандрайзинговых специалистов.

Затем проводим тщательный отбор - сначала на основе резюме, затем, с лучшими кандидатами, проводим очные собеседования. Особое внимание стоит уделить опыту в сфере привлечения средств.
Также рекомендуется проводить тестирование и опросники, чтобы оценить способность фандрайзера мотивировать доноров, правильно выстраивать коммуникацию, транслировать миссию вашей организации.

На основе всесторонней оценки следует выбрать лучшие кадры, которые максимально соответствуют запросу и требуемым функциям в команде.

После того как команда сформирована, наступает важнейший этап - обучение сотрудников. Нужно как можно быстрее «довести» каждого фандрайзера до необходимого уровня знаний и навыков.

Разработайте подробную программу онбординга. Расскажите сотрудникам об истории организации, миссии, проектах, особенностях целевой аудитории. Предоставьте полезные материалы об успешных кейсах фандрайзинга.

Обязательно проведите обучение правилам работы с донорской базой, инструментам, шаблонам документов в вашей НКО. И конечно, дайте возможность «потренироваться» под чутким руководством более опытных коллег.

После обучения команды, нужно обеспечить фандрайзеров всеми необходимыми инструментами для работы с потенциальными спонсорами и донорами. Подготовьте презентации о деятельности вашей НКО и проектах, куда пойдут собранные средства. Также будут полезны специально разработанные буклеты, брошюры, факт-листы с наиболее важной информацией, которые удобно оставлять при личных встречах.

Составьте перечень убедительных аргументов, примеры успешных кейсов привлечения крупных пожертвований. Так фандрайзеры смогут оперативно реагировать на возражения и формировать свое коммерческое предложение.

Вооружите каждого сотрудника этими материалами.

Один из эффективных инструментов для быстрого профессионального роста новых фандрайзеров - система наставничества. Закрепите за каждым новым членом команды более опытного коллегу-куратора. Пусть они будут "в тандеме" в течение испытательного срока – старший фандрайзер помогает, дает советы, отвечает на вопросы, разбирает ошибки.

Также стоит организовать внутреннее обучение и мастер-классы от ведущих сотрудников для остальных. Поделитесь лучшими кейсами, секретами эффективной коммуникации с VIP-донорами.

Благодаря наставничеству и внутрикорпоративному опыту новички быстро приобретут необходимый "багаж знаний" для результативной работы в вашем фандрайзинговом подразделении.

Чтобы команда фандрайзеров эффективно функционировала, нужно наладить систему регулярного мониторинга их деятельности. Во-первых, это сбор ежемесячных/ежеквартальных отчётов от каждого сотрудника - сколько проведено встреч, собрано средств, подписано партнёрских соглашений и т.д.

Во-вторых, это общие отчётные встречи команды. Обсуждайте как текущие результаты, так и возникающие сложности, вместе ищите пути решения.

И наконец, индивидуальные встречи с фандрайзерами. Помогайте разобраться в проблемах, подсказывайте новые идеи, мотивируйте сотрудников. Регулярный мониторинг - залог высоких достижений!

Чтобы команда фандрайзеров развивалась и соответствовала растущим запросам организации, нужно постоянно повышать квалификацию сотрудников.

Вы можете направлять фандрайзеров на профильные курсы, тренинги, мастер-классы от экспертов индустрии. Также полезно посещать профессиональные конференции и форумы, чтобы быть в курсе последних трендов.

Не забывайте и про внутреннее обучение в рамках вашей НКО - проводите мастер-классы от опытных коллег, устраивайте воркшопы по обмену лучшими практиками между членами команды. Регулярное обучение поможет всем фандрайзерам эффективно расти, а значит, расти результатам всего вашего фандрайзинга!

Для поддержания высокой результативности фандрайзеров ключевую роль играет продуманная мотивационная система.

Во-первых, это материальная мотивация – премии за выполнение плана, бонусы за особо крупные пожертвования.

Во-вторых, нематериальная мотивация – регулярное поощрение лучших сотрудников, признание заслуг на общих собраниях, карьерный рост, гибкий график и т.д.

Такая комплексная мотивационная программа не даст вашим фандрайзерам «почивать на лаврах», будет стимулировать выкладываться на полную каждый день!

Итак, мы разобрали пошаговый алгоритм формирования эффективной команды фандрайзеров - от постановки целей до организации мотивационной системы. Следуя этим 9 шагам, вы сможете с нуля создать свое фандрайзинговое подразделение. А если у вас уже есть команда специалистов по привлечению средств, эти советы помогут оптимизировать ее работу.

Главное - четко представлять цели, уметь подбирать нужных людей, обучать их и мотивировать на достижение результата. Тогда ваша команда фандрайзеров станет надежным фундаментом финансовой стабильности вашей некоммерческой организации!

Успехов вам в формировании сильной и сплоченной команды!