CLUBFUNDBLoG
7 шагов к построению крепких отношений с частными донорами
Непростые времена в фандрайзинге? А когда времена были простыми? Каждое время дает нам возможности для отработки навыков, поиска и внедрения новых инструментов, развития и движения вперед. Только, если мы делаем этот выбор. Мы часто говорим, что фандрайзинг - это про построение отношений. Отношения - это всегда про двух людей или группу людей. Мы не строим отношений со своим телефоном, пультом для телевизора или чайником на кухне. Каждый из нас делает шаги на встречу друг другу, чтобы показать свою лояльность, выразить чувства, укрепить связь.

Сегодня ClubFundFamily собрал подборку из семи идей - как укрепить отношения с частными донорами. Это конкретные действия или шаги, которые можно сделать или внедрить прямо сейчас после прочтения. Какие-то из них напрямую связаны с коммуникацией с донорами, а какие-то являются только подготовительными или, наоборот, фундаментальными, укрепляющими ту базу, которую вам удалось уже создать.
1
Октябрь - время для принятия решений. Определитесь прямо сейчас со своими планами на Новый год.
Да, мы про новогоднюю фандрайзинговую кампанию. Фандрайзинговая кампания - это инструмент работы с частными донорами, и каждый из нас периодически их проводит. Самая распространенная кампания - новогодняя. Посмотрите, какие кампании вы делали в прошлые годы, на что они были направлены, какие были цели сбора. Проверьте их на актуальность и, самое главное, адекватность ситуации. Стоит ли в этом сезоне открывать кампанию на сбор подарков вашим подопечным? Или, возможно, стоит обратить внимание на поддержку вашей основной деятельности.
2
Расскажите своим донорам, как ваша организация может их сейчас поддержать.
Да, это не классические письма с историями о том, что у вас происходит, с кейсами на сбор и результатами вашей деятельности. Самое время рассказать о своих услугах как о продукте. Какие продукты вы создаете? И какие из них могут быть полезны вашим донорам? Психологические консультации, гостиница для животных, занятия с логопедом, спортивные тренировки, творческие мастер-классы и многое-многое другое. Подумайте о том, какая ваша деятельность, которую вы ведете для благополучателей, сегодня может быть полезна и другим категориям. Может, это выход на новые рынки?
3
Создайте поддерживающий e-mail - сериал, наполняющий ваших доноров смыслом.
Почему вы читаете этот материал? Вероятнее всего, потому что подписались на поддерживающую e-mail - рассылку от ваших коллег - ClubFundFamily. Почему вы это сделали? Кому-то был интересен формат, кому-то интересно содержание, а кто-то хотел увидеть, что он не одинок и не сходит с ума от всего происходящего. Доноры - такие же люди, со своими страхами, тревогами и переживаниями. Поддержите их рассказами, советами и подборками. Дайте им истории, которые вдохнут новый смысл в их жизнь. Будьте для них поддержкой - такой же, как и они для вас во все времена.
4
Соблюдайте позитивный баланс в ваших социальных сетях и в производимом контенте.
Пересмотрите все материалы за последний месяц, которые вы выпустили в мир. Перечитайте все комментарии, все сообщения. Может быть вам удастся выявить токсичных людей, из-за которых вы перестали заходить в свои аккаунты. Возможно, кого-то стоит пока заблокировать или закрыть комментарии, если нет ресурса их обрабатывать. Посмотрите, все ли комментарии получили ответ на сегодняшний день. Проанализируйте какой процент позитивного контента присутствует на ваших страницах, удается ли вам соблюдать баланс, можете ли вы заявить, что ваша организация - это островок стабильности и благополучия в бушующем океане событий?
5
Обнимите своих доноров, в прямом смысле слова, создайте условия для личной встречи.
День открытых дверей? День друзей? Творческий вечер? Формат может быть любым. Ключевая задача - сделать так, чтобы люди к вам пришли. Организуйте камерное офлайн-событие. Не глобальное - благотворительный концерт или городской марафон. Просто встреча для друзей. Знаете такая, на которую можно прийти и выдохнуть. Как зайти домой, снять обувь, упасть на диван и включить музыку. Попробуйте воссоздать эти ощущения спокойствия и уюта для ваших гостей. Составьте прицельно список и отправьте всем личные приглашения. Если у вас много доноров, сделайте серию встреч, разведите друзей по разным дням или разным неделям.
6
Проведите ABC-анализ, чтобы пересобрать базу частных доноров, самое время понять, что изменилось за год.
Еще не делали? Почитайте в интернете про этот метод приоритизации (определения важности) ресурсов. Или не только ресурсов, АВС-анализ помогает определять популярность товарных позиций, например. Безусловно, это рабочий инструмент и для распределения доноров. В его основе лежит принцип Парето - двадцать процентов людей приносят восемьдесят процентов ресурсов. Посмотрите, сколько доноров принесло вам в этом году восемьдесят процентов всех поступлений. Как давно вы выявляли такой сегмент и персонализировали коммуникацию с ними? Ничего так не успокаивает, как наведение порядка в базе доноров.
7
Дайте больше внимания тем донорам, которые в течение года уделяли внимание вам.
Как раз на основе ABC-анализа из предыдущего пункта. У вас появится список из 20-40 фамилий или каких-то других данных, которые пора перевести на новый уровень. Нет, не на новый уровень пожертвований и средних чеков, а на новый уровень отношений. Знаете, это напоминает популярные статьи из серии: "Как выйти из френдзоны". Переведите своих доноров из френдзоны в ближний круг. Вы можете позвонить им, если у вас есть номер телефона, написать личное письмо (не общую рассылку) через e-mail, написать в мессенджере. Просто поблагодарить, рассказать, что они те самые ТОП20, которые влияют на жизнеспособность организации, подчеркнуть их важность и значимость для вас.
Действуйте. Наше счастье в наших руках - популярная фраза, не теряющая своей актуальности никогда. Когда вам кажется, что всё вокруг рушится, станьте теми самыми атлантами, которые держат мир вашей организации на своих плечах.