15 апреля 2020 года
Диалог о фандрайзинге нового времени
Виктория Щёлкова
Основатель VictoryAcademy
Анастасия Ложкина
Со-основатель LaMa Charity
Каждому фандрайзеру нужен фандрайзер
Виктория Щёлкова: В прошлый четверг, в сети интернет появился клуб фандрайзеров - безопасное пространство для общения, развития и обмена опытом, расскажи пожалуйста, что это за клуб и откуда он взялся?

Анастасия Ложкина: Идея появилась спонтанно, сидя дома, общаясь с разными фандрайзерами. В последнее время постоянно идет поток вопросов: "Где почитать?" , "Где посмотреть?", "Как благодарить?"

На самом деле, уже просто крик души: ребята, есть огромное количество всего накопленного. Когда спрашивают: "Где учиться фандрайзингу?" - я отвечаю - есть все в интернете, для базисных вещей (как написать письмо, как сделать презентацию, как сказать спасибо). И в общем так и родилась эта идея с клубом, я посмотрела что у меня есть более 30 публикаций, есть мой курс по фандрайзингу (в котором есть основные моменты). И мы все материалы выложили там в свободном доступе.

Сейчас мы творцы системного фандрайзинга. В общем планы большие: чтобы клуб развивался, чтобы объединял, чтобы, в первую очередь, был ориентирован на регионы. Наша задача сделать так, чтобы фандрайзеры могли обмениваться материалами, наработками, кейсами. Клуб фандрайзеров - это для нас всех с вами, и мы творцы всего. Только от нас зависит, что там будет.

Виктория Щёлкова: Резюмирую. Появился Клуб фандрайзеров и вы можете себя реализовать в нем в двух ролях. Первая роль: каждый из нас может быть сам автором этой площадки, этого пространства - это очень просто сделать, в форме обратной связи - высылайте свои материалы, ссылки на свои статьи, свои курсы, видео. Вы попадаете в эту библиотеку - нашу базу знаний, наше с вами место для тусовок.

И второе, что я хочу резюмировать: мы сейчас идем к развитию и структуризации, когда любой может зайти на эту площадку, начать искать любой запрос и ему тут же подберется актуальная подборка статей/курсов и т.д. Мы так же забыли сказать, что будет возможность пройти аудит на этой платформе, понять на каком вы уровне находитесь (новичок, фея фандрайзинга), и исходя из этого у вас будет выстраиваться индивидуальная траектория изучения материала. Это все прекрасно, но лично мне кажется, что если у меня нет профессионального сопровождения, наставника, который берет меня и ведет, даже среди вот этих вот материалов, мне кажется, что все равно эффект не такой. Какое твое мнение по этому поводу? Нужен ли, каждому фандрайзеру - фандрайзер?

Анастасия Ложкина: На самом деле, я давно уже пишу об этом. В принципе каждому фандрайзеру (даже, если это фандрайзер с 2-х летним стажем) нужен наставник - ментор, который будет вести человека, всю команду для достижения определенной цели. Сейчас у нас не так развито обучение более продвинутых фандрайзеров, поэтому система менторства, наставничества очень нужна. Иногда человек с опытом извне видит многие процессы, проблемы, выявляет боли.

Проблема иногда сидит в руководстве - директоре, иногда ментор - это тот человек, который может поговорить с руководством и сказать: "Если вы хотите достичь данных результатов, то вам без базы CRM не обойтись, без выстроенной системы рассылки не обойтись, без стратегии фандрайзинга не обойтись, что на самом деле у вас фандрайзер ничего не может упаковать, потому что у вас просто программа не описана. У вас нет результата, у вас не понятно как данные собираются" и так далее. То есть ментор, наставник - это внешний человек, который может направить организацию на некий маршрут. Знаешь, у меня тоже есть ментор и это не фандрайзер - это ментор, который в принципе видит сектор.

Виктория Щёлкова: А мы можем говорить, кто твой ментор, или нет?

Анастасия Ложкина: Это Наташа Каминарская. Это человек, который видит очень многое и направляет меня, и иногда даже успокаивает. Человек, который иногда какие-то вещи просто подсказывает: почитай вот это, а на это посмотри с другой стороны. То есть наставник может сказать: "Вам сейчас не надо ничему учиться, вам просто нужно построить логику работы с бизнесом". Очень часто обращаются ко мне с вопросами: "А как к бизнесу обращаться с предложениями, как к нему выйти?" И ментор - он чем важен - он помогает выстроить точку входа, например: создать презентацию, научить упаковывать. Потом он прорабатывает каждую встречу, результат. Потому что на самом деле "нет" - это отличный шаг к движению дальше, а если "да", то нужно это "да" тоже развивать. Ментор 100% нужен - это не просто поддержка, это вектор, маршрут.

Виктория Щёлкова: Сейчас у многих появился вопрос, в том числе, у меня: ок, ментор нужен, но где его взять? С чего начать? Как мне понять какой мне нужен ментор?

Анастасия Ложкина: Здесь мы можем с тобой наложить твой и мой опыт. Я всегда рекомендую посмотреть на людей со значительным опытом фандрайзинга в России. Ещё очень важен опыт: в каких организациях этот фандрайзер работал (например, основывается ли его опыт на работе в международных фандрайзинговых организациях), либо это фандрайзер прошел путь с нуля. Он собирал деньги на продаваемые темы? Он собирал деньги на адресную помощь? Он работал с системными тематиками?

Еще очень важна химия. Если у меня нет химии с теми людьми, с которыми я буду работать, я их направляю к другим, потому что мне очень важно, чтобы меня слышали, чтобы мы готовы были идти к изменениям. Я всегда говорю: "Вы должны быть готовы к боли, правде. Реально ли вы готовы идти дальше?"

Условно говоря - я потрачу свое время, силы, энергию, я буду искать для вас какие то интересные пути, а в результате все это ляжет в стол, а я не люблю работать в стол. Знаешь, как клево, когда мне в пятницу позвонила директор одного благотворительного фонда в регионе и сказала: "Настя, ты просто бомбическая, ты меня пнула последний раз, а я уже хотела организацию закрывать, всех увольнять, а ты меня пнула. Я пошла в понедельник и сказала: "Мать вашу...у меня есть это...у меня есть люди...у меня все выстроено...я знаю как потратить деньги, я знаю какие в регионах изменения...дайте мне эти деньги!", и ей дали 20 млн рублей для региональной организации. Я считаю, что это самое крутое, что у меня случилось за последнее время.

Виктория Щёлкова: Я тебя поздравляю! Ментор - это история про деньги? Ментор - это бесплатно? Ментор - это платно? Сколько стоит эта работа? Как оценить эту работу? В чем она измеряется: в часах, в объеме/глубине советов, в конечном итоге/количестве привлеченных ресурсов? Как понять, сколько стоит ментор?

Анастасия Ложкина: Ментор - это платно (если, конечно, у вас не супер дружеские отношения). Если мы говорим про деньги, про результат, то человек тоже хочет кушать и тому же самому ментору нужно повышать квалификацию, свое развитие, поэтому за это нужно платить, этого не нужно бояться. Стоимость зависит от опыта человека, от его умения впитывать, писать, передавать информацию, цена начинается от 3000-6000 руб. в час.

Час - это такая достаточно большая единица измерения, особенно для фандрайзера. Обычно за час у нас происходит встреча с донорами, и за час решается судьба, дадут нам денег или нет. Даже на первом этапе знакомства, когда организация начинает о себе рассказывать 15-20 мин., я понимаю, что даже на этапе презентации себя нужно работать и быстрее переходить к делу.

Можно договариваться, например, что менторство будет 3-6 мес., кому-то год нужен. Договариваться о частоте: раз в неделю, раз в 2 недели. Всё равно нужно раз в 2 недели 100%, для того, чтобы был цикл, и была постоянно вот эта химия, и связь. Понятно, что можно условно, если это большой цикл, договариваться о снижении стоимости, в принципе, как в маркетинге, в определенный момент. У меня есть практика, что некоторые фонды закладывали именно менторство в грантовые заявки, поэтому у них это было определенное обязательство, хочешь - не хочешь, но им нужно было работать с ментором.

Виктория Щёлкова: Такая ситуация безысходности. Давай посчитаем на моем примере, мне нужен ментор, допустим, на год. Вот как ты считаешь, мне нужно с ним встречаться раз в 2 недели или раз в неделю? Вот конкретно на моем примере, давай.

Анастасия Ложкина: Я думаю, что тебе нужно раз в 2 недели

Виктория Щёлкова: Раз в 2 недели, замечательно. Смотри, у нас в году 52 недели, соответственно, делим пополам, это 26. 26 раз за год мне нужно встретиться и допустим закладываю среднюю ставку, которую ты назвала 5-6 тыс.руб. 26*5 тыс. это всего лишь 130 000 руб. в год? Я думала у меня сейчас миллион в расчетах получится.

Анастасия Ложкина: Вложение 130 тыс. руб. - это не просто ментор - это обучение, это инвестиция, которая будет вам приносить деньги. Эти 130 тыс. руб. по сути дела уже живые деньги, которые к вам придут. Условно, вы вложили 130 тыс., а вам уже придет 10 млн.

Виктория Щёлкова: Ок, давай, чтобы закрыть эту тему, вот ещё раз, для понимания: сижу я у себя в городе. И мне все равно не понятно, что мне нужно... Понятно, что ты описала, как ментора подобрать: изучить его, но изначально? Я захожу в google, что я пишу? Менторы по фандрайзингу? - Он мне не выдаст ничего. Я пишу: Супер фандрайзеры? - Он мне не выдаст ничего, где вот эта точка входа? Где я должна увидеть человека и подумать: "Оо, может быть это он мой ментор?"

Анастасия Ложкина: На самом деле этой точкой входа может быть клуб фандрайзеров. Там будут собираться в том числе и авторы, которые готовы делиться, работать. Есть ощущение, что нужны сообщества фандрайзеров в регионах. Есть информационный голод, мало ресурсов, на самом деле нет ресурсов с информацией о том, где тусуются фандрайзеры. Поэтому нужно создавать такие определенные площадки. Либо вообще запустить школу менторства, наставничества для фандрайзеров? Почему нет?


CRM-системы в помощь фандрайзеру
Виктория Щёлкова: Я с тобой полностью согласна, что любая работа должна быть оплачена, я согласна, что ментору необходимо платить деньги, более того, ты дала нам направление, где эти средства можно взять и почему (какие-то грантовые заявки можно подать), а что еще можно подать? Давай так: Какие составляющие фандрайзингового бюджета, можно было бы упаковать в грантовую заявку?

Анастасия Ложкина: Заработная плата фандрайзеров. Все мы прекрасно понимаем, что без фандрайзера не будет денег. Дальше, что можно закладывать: CRM-система, без нее уже сейчас никак не обойтись, можно заложить создание или поддержку сайта.

Виктория Щёлкова: А пока ты не убежала далеко, давай по каждой позиции? Зарплата фандрайзера - это понятно, мы сейчас в эту сторону не лезем, у каждой организации своя политика формирования заработной платы. Давай по пунктам: ты говоришь, можно заложить CRM-систему - сколько? Сколько денег заложить на CRM-систему?

Анастасия Ложкина: Сейчас у нас на рынке несколько CRM-систем и у них разный уровень. Есть CRM-система PHILIN, она очень продвинутая, но там минимум один аккаунт стоит 20 тыс. рублей в месяц. Плюс 10 тыс. рублей за каждый дополнительный. Это очень высокий уровень, продвинутый. Каждой организации нужно минимум два аккаунта. Получается 30 тыс. рублей в месяц или в год 360 тыс. рублей.

Есть DRM, она дешевле, я по цене не могу сказать, там тоже достаточно хороший уровень. Есть решение, которое я недавно увидела - это "МОСТ" Сережи Исакова, которая стоит около 1000 рублей в мес. Эта система для небольших некоммерческих организаций. Она способна обеспечить бесперебойную работу.

Виктория Щёлкова: Давай я резюмирую. Если организация с годовым бюджетом до 20-30 млн. руб. - ей вполне для организации процессов подойдет этот последний вариант. Это CRM-система Битрикс с дополнениями, доработками, вот как раз про которую ты сказала. Разработчик Сережа Исаков, его модуль "МОСТ". Это будет стоить примерно 1000 рублей в мес. - это 12 тыс. рублей в год. Это уровень №1.

Уровень №2 - это DRM система Фонда "Дети Наши". Стоит она дешевле, она актуальна для организаций с годовым бюджетом до 200 млн. рублей. По стоимости: сама установка около 50 тыс. рублей. Содержание трех аккаунтов стоит 2500 рублей в месяц, то есть в год 30 тыс. рублей. И есть уровень для ТОП организаций, решение PHILIN, стоимость которого от 360 тыс. руб. в год. Закрыли тему с CRM. Какие еще статьи фандрайзингового бюджета можно было бы заложить в какие то грантовые заявки.
Если через 10 лет я буду заходить на сайты организаций и говорить "Вау", значит я выполнила свою миссию
Виктория Щёлкова: Какие еще статьи фандрайзингового бюджета можно было бы заложить в какие то грантовые заявки.

Анастасия Ложкина: Это создание сайта. Здесь тоже есть разные варианты. Я много занимаюсь digital-фандрайзингом, и я повернута на платежных страницах. Когда я рассуждаю об уровне развития организации, я всегда захожу на платежную страницу. Итак, можно просто поменять платежную страницу, не меняя сайт. И создание концепции, то есть дизайн и разработка этой страницы может стоить около 30 тыс. рублей, включая интеграцию с платежными сервисами. Но это не шаблоны, это индивидуальная красивая история с учетом последних тенденций.

Если вы хотите создать более современный, продвинутый сайт с различным функционалом, то здесь разговор начинается от 250 тыс. рублей. По моему опыту 300 тыс. рублей - это тот потолок, за который можно создать очень хороший, современный сайт, с необходимым функционалом. Это будет сайт международного уровня. Если международная организация к вам зайдет, то она скажет: "Вау!".

Если говорить про ближайшие 10 лет, если я буду заходить на каждый сайт организации и буду говорить: "Вау!", то это говорит о том, что я достигла определенной своей миссии. Меня реально этот вопрос волнует. Многие компании жалуются: "Мы заходим на сайт, мы ничего не можем найти, мы ничего не понимаем". Мы сейчас живем в онлайн-время, займитесь своими сайтами и заложите это сейчас в свои фандрайзинговые бюджеты. Я сейчас сказала такую стоимость, может не самую бюджетную для региональных организаций, но есть у Теплицы социальных технологий другое решение, которое ты лучше знаешь.

Виктория Щёлкова: Давай резюмировать. По уровням. Если организации малобюджетные или практически безбюджетные, заходим на любимую Теплицу социальных технологий, на их разработку под названием "Кандинский". Они сделали для Вордпресса три симпатичных, удовлетворяющих всем требованиям, сайта некоммерческой организации шаблона, по которым можно сесть самому и по инструкции, пошагово, за 4 часа создать новый сайт, с платежной страницей и так далее.

Вариант №2: вы не хотите ни в чем разбираться, не хотите стандартную платежную страницу, вам хочется, чтоб было что-то симпатичное, красивое, да, это возможно, и такое решение стоит от 30 тыс. руб.. Когда вы на своем текущем сайте остаетесь, и вам просто перерабатывают платежную страницу.

И 3 вариант - создание сайта с 0, сайта, который вообще отличается от других, который собран по современным международным требованиям. Это стоит от 200 тыс. рублей, это минимальный порог.

Какие ещё составляющие из статьи фандрайзингового бюджета можно было бы заложить в какое то грантовое финансирование, раз мы про него говорим?

Анастасия Ложкина: То, что сейчас обязательно нужно - это разработка фандрайзинговых онлайн-компаний к тематическим праздникам, и не только. Это всегда разработка отдельного лендинга под определенную фандрайзинговую акцию. Цена может варьироваться. Мы делали и за 10 тыс. рублей с IT волонтерами, хостинг нужно купить, дизайн нужно закладывать, фотографии нужно было сделать. Нормальный лендинг начинается от 100 тыс. рублей. Почему лендинги? Они быстро грузятся, в один шаг можно сделать пожертвование, один лендинг - один конкретный посыл. Это более гибкая, мобильная и понятная сейчас система сбора денег. Этот лендинг может работать вообще долго. Мы создаем лендинг, он у нас появляется, например: 1 июня, 1 сентября, в Новый год. То есть, создав его один раз, вы будете собирать деньги еще минимум 3 года.

Я могу сказать, что сейчас в принципе очень многие агентства готовы сделать такие сайты, но фишка в чем заключается? Агентство может сделать все, но в таких вопросах важна именно фандрайзинговая экспертиза.

Равный равному - это лучшая методика обучения и поддержки
Виктория Щёлкова: У меня есть такой важный вопрос: обучение фандрайзеров можно закладывать в какие-то грантовые истории? Если да, то обучение чему и где?

Анастасия Ложкина: Конечно можно. Можно закладывать все. А где учиться - это вопрос всегда интересный. Потому что мы все стараемся вроде бы учиться всему, что связано с фандрайзингом, но смотреть надо шире. Если мы сейчас все уходим в онлайн, то интересно поучиться digital - маркетингу, e-mail- рассылкам, формированию и пониманию целевых аудиторий. То есть вот таким новым технологиям, таргетингу, как и что настроить, как работать в социальных сетях.

Виктория Щёлкова: Учишься ли ты лично где-то сейчас?

Анастасия Ложкина: Раз в год я обязательно езжу на стажировку за границу. Для меня важно выйти из своей консервной банки, посмотреть шире. Моя последняя Бельгийская стажировка уронила меня вниз, мы просто еще не готовы ко многим вещам. Я приехала с пониманием того, на каком дне мы еще находимся, в каком детском саду мы с вами живем. Сейчас отличная возможность перезагрузиться, чтобы сделать первые шаги к тем многим вещам: к стандартам отчетности, к измерению социальных измерений, подаче информации, использованию данных.

Виктория Щёлкова: Мы с тобой прекрасно понимаем, что фандрайзеры вообще-то могут еще учиться друг у друга, мы сейчас не про менторство, мы сейчас про какой-то реальный обмен опытом. Ты в прошлом году в октябре запустила в Москве крутую тусовку с Кирой Смирновой, где собираются корпоративные фандрайзеры. Можешь рассказать, что это за корпоративные фандрайзеры? Что они там обсуждают? Как часто они собираются? И для чего? Есть ли какие то эффекты?

Анастасия Ложкина: Мы собираемся раз в месяц, у нас есть повестка, это определенный конкретный вопрос, вот сейчас у нас были "Боли корпоративного фандрайзинга", потом нам отвечал бизнес на эти боли, у нас был открытый микрофон. Сейчас у нас стоит повестка "Идеальная формула отдела фандрайзинга". Знаешь, это такая группа поддерживающая, результатом которой может быть: дружба, надежное плечо многих топовых фандрайзеров, которые не могли до этого друг к другу даже просто подойти, не знали друг друга, мы в течение 5 часов узнаем столько потайных мест в организациях и это остается там - это просто клево.

Я хочу сказать, что группа "равный-равному" - это самая лучшая методика обучения и поддержки. Независимо от размера организации, проблемы у нас одни и те же. Очень важен опыт каждого из нас, как мы эту проблему решаем и как мы из данной ситуации выходим. Поэтому будет очень круто, если таких клубов будет больше в регионах.

Виктория Щёлкова: Почему я вообще спросила про эту вещь и почему я вообще хочу ею закончить? Последняя встреча клуба происходила в формате онлайн - бара, и что меня очень сильно удивило, что в онлайн подключилось какое то невероятное количество фандрайзеров из регионов и после последнего бара началась следующая история: люди из регионов, написали тебе, что они теперь будут проводить такие "кружки", клубы, такие же фандрайзинговые тусовки, у себя в регионах. Это так?

Анастасия Ложкина: Вообще неожиданно, но онлайн-бары это такой хороший сейчас формат, поддерживающий. Очень круто, что в регионах это откликается. Это говорит о том, что потребность говорить, делиться какими-то проблемами есть. Я готова приглашать участников, модераторов, я готова быть таким же человеком - фандрайзером, который оказывается каждый день в какой-нибудь ситуации и делится своим опытом. Как всегда: все в наших руках!

Виктория Щёлкова: Резюмирую. Во-первых, я восхищена тем, что ребята в регионах подхватили эту идею и решили делать такие же фандрайзинговые сообщества у себя, в онлайне, потом, я искренне надеюсь, в оффлайне. Я хочу сказать, что наш клуб, наша библиотека, готова выступить информационным партнером, мы готовы размещать анонсы встреч. Мы готовы в какие то онлайн - бары заглянуть. Мы открыты к сотрудничеству

Анастасия Ложкина: Сейчас прекрасное время для перезагрузки, новых идей. Давайте входить в систему фандрайзинга, эффективного фандрайзинга и тогда нас будут уважать, как нормальных эффективных менеджеров, которые правильно инвестируют деньги и приносят деньги. Самое главное - это горящие глаза, горящее сердце и любовь. Любовь спасет мир.

Made on
Tilda